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Märkte im Westen

"USA-Export braucht Mut, Marktkenntnis und das richtige Marketing."

Westwärts

Es muss nicht immer der Osten sein: Unternehmen können auch im Westen Exporterfolge feiern – vor allem in den USA. Beispiele dafür sind der Linzer Recycling-Spezialist Rubble Master und die Münchner Brauerei Paulaner.

Text: Robert Prazak

„USA-EXPORT BRAUCHT MUT, MARKTKENNTNIS UND DAS RICHTIGE MARKETING“

Wo die Maschinen des Linzer Unternehmens Rubble Master hinkommen, bleibt kein Stein auf dem anderen: Sie bearbeiten die Überreste von Gebäuden, sodass sie wiederverwertet werden können. Die groben Teile aus Ziegel, Asphalt, Beton oder anderen Materialien werden von den Crushern, wie die beeindruckenden Maschinen genannt werden, zerkleinert. Deren Besonderheit: Sie sind mobil und können daher rasch auf unterschiedlichen Baustellen verwendet werden. Eine Geschäftsidee, die in Zeiten nachhaltigen Bauens auf große Nachfrage stößt, schließlich wäre es schade und ökonomisch verwerflich, die Massen alter Infrastruktur nicht dem Recycling zuzuführen. Das Interesse aus der ganzen Welt beschert den Linzern jährliche Wachstumsraten zwischen 20 und 30 Prozent, die Exportquote liegt bei 97 Prozent.

Der Erfolg mit den mobilen Brechern kommt nicht von ungefähr. „Wir haben einen Schritt zur Globalisierung gesetzt“, erklärt Gerald Hanisch, Gründer und Eigentümer von Rubble Master, den Hintergrund des anhaltenden Wachstums. Diese internationale Ausrichtung hat sich nicht nur im Gewinn des Österreichischen Exportpreises 2018 niedergeschlagen. Inzwischen ist das Unternehmen in der Baubranche weltweit eine bekannte Marke: In Europa ohnehin, aber auch in Südostasien, Latein- und Nordamerika kommen die kompakten Brecher mit dem Gütesiegel „Made in Austria“ zum Einsatz, wenn es gilt, Baurestmassen und Naturstein in verwertbare Größen zu verwandeln. Und die Exportoffensive geht weiter: Vor Kurzem wurde ein Unternehmen in Nordirland mit rund 130 Mitarbeitern übernommen; insgesamt werken bereits 320 Mitarbeiter für Rubble Master.

ZWEITE HEIMAT IN AMERIKA

Dabei spielt Nordamerika für Gerald Hanisch eine entscheidende Rolle, wenn um es die nächsten Schritte geht. „2020 feiern wir unser 20-jähriges Jubiläum auf diesem Markt“, berichtet er. In den USA und in Kanada konnte sich das Unternehmen inzwischen ebenso etablieren wie in Europa. Für die kommenden Monate hat sich Hanisch vorgenommen, weitere Kunden zu gewinnen. Die Basis dafür sei die inzwischen lange Kundenliste. „Unsere Referenzen beeindrucken neue Kunden immer sehr.“ Schwerpunkt der Tätigkeiten von Rubble Master in den USA ist die Ostküste, von der eigenen Niederlassung in Memphis aus wird die riesige Region bedient. Die Recycling-Profis punkten mit Kundennähe, hoher Qualität der Produkte und guten Services. „Und auch durch Amerikanisierung“, schmunzelt Hanisch, der selbst oft über den Atlantik pendelt. Das heißt: Man passt sich den Gewohnheiten an und versteht die kulturellen Unterschiede zwischen Europa und den USA. Wichtig sei es auch, die Besonderheiten des Marktes zu kennen, der deutlich stärker fragmentiert ist als jener in Europa – da braucht es gute Kontakte und ausreichend Know-how auf lokaler Ebene, etwa was die jeweiligen Vertragsbedingungen betrifft.

SÜDAMERIKA-OFFENSIVE UND DIGITALISIERUNG

Geografisch hat Hanisch außer den USA und China unter anderem auch Lateinamerika für die nächsten Monate stärker im Visier. Inhaltlich wurde die Fertigungstiefe durch die erwähnte Übernahme der nordirischen Firma erhöht. Ein Schwerpunkt ist nun die Digitalisierung; so wurde eine App zur Überwachung der Maschinen programmiert und die Lieferabläufe digitalisiert. „Nun gehen wir daran, unsere Tools zur Kundenberatung zu digitalisieren“, erzählt Hanisch. Dass es für rasches Wachstum und mutige Exportstrategien den richtigen Finanzpartner braucht, ist für ihn keine Frage. „Die RLB Oberösterreich ist uns als langjähriger Partner stets zur Seite gestanden – und zwar zu allen Zeiten.“


TRADITION GEFRAGT

Wie wichtig ein solcher starker Partner nicht nur für die Baubranche ist, sondern auch in einem ganz anderen Bereich, sieht man bei einem anderen Unternehmen, das auf die Unterstützung der RLB OÖ zählt: Die Münchner Brauerei Paulaner ist ein Beispiel dafür, wie sich Tradition mit modernen Geschäftspraktiken vereinen lässt. Deren Ursprünge reichen zurück bis ins 17. Jahrhundert, 1634 wurde diese Klosterbrauerei erstmals in einer Urkunde erwähnt. Heute sind die Biere von Paulaner in rund 70 Ländern weltweit bekannt, das Familienunternehmen hat knapp 1.000 Mitarbeiter. Vor zwei Jahren wurde erstmals die Exportmarke von einer Million Hektoliter übertroffen. Und die Orientierung nach außen macht sich bezahlt: Inzwischen ist Paulaner der zweitgrößte deutsche Bierexporteur; bei Spezialitäten wie Weißbier ist das Unternehmen sogar die Nummer eins. Der wichtigste Markt für bierige Ausfuhren aus München ist naturgemäß Europa, doch auch Asien und Russland spielen eine wichtige Rolle. Und die USA sind überhaupt zu einem der Kernmärkte für Paulaner geworden – dort gibt es eine eigene Tochtergesellschaft. Ein gewichtiges Verkaufsargument ist dabei das Oktoberfest, das in Nordamerika sehr bekannt ist; dementsprechend wird das Bier von dort gerne in Lokalen oder bei Events getrunken. Über die Gastronomie kommt Paulaner dann ins Bewusstsein der amerikanischen Konsumenten.


WACHSTUM GEGEN DEN TREND

Diese Exportorientierung macht sich bezahlt: Im Vorjahr hat die Brauerei gegen den Branchentrend mehr Bier verkauft. Während das Gros der deutschen Bierbrauer wegen der schwächelnden Nachfrage im Inland mit Problemen kämpft, dürfen sich die Münchner über eine stabile Entwicklung freuen – und das vor allem wegen des Exports, der bereits rund ein Drittel des Geschäfts ausmacht. Die Ausfuhren sollen in den nächsten Jahren weiter angekurbelt werden, heißt es seitens des Unternehmens. Experten loben die professionelle Vorgangsweise von Paulaner, das im Vergleich zu den Branchenriesen wie Anheuser-Busch zwar keine riesigen Mengen verkauft, aber in seinem Bereich ausgesprochen erfolgreich ist. Mut, Marktkenntnis und das richtige Marketing sind also wichtige Kriterien, wollen deutsche und österreichische Unternehmen in den USA reüssieren – die Größe alleine ist nicht entscheidend. Aber weshalb werden die USA dann nicht stärker von österreichischen Unternehmen ins Exportvisier genommen? „Die USA sind für Österreich weit weg, auch hinsichtlich der Mentalität. Das ist nicht jedermanns Sache“, glaubt Gerald Hanisch. Die Auswirkungen der Politik von Donald Trump hält er für weniger wichtig, als dies in Europa vielfach angenommen wird. „Die Stimmung in der amerikanischen Wirtschaft ist derzeit sehr gut.“